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职场畅销书《成交》-背后的高手过招 [复制链接]

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发表于 2010-2-15 20:35:15 |显示全部楼层
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作者:莲花

        朋友意外的送了我一本书,他在南京,我在北京,距离我告诉他快递地址不到半天,书已收到,定盯一看,原来从北京的卓越定购的。
书名叫《成交》,原本以为是一本讲销售的书,看完方知我的理解太粗浅了。这出场的人无不大智大勇,坚忍敏睿,玲珑八面,直看得我肃然起敬。放下书,忽地感慨起来,彷彿过了一生那么长,年轻时的张扬愤慨,中年时的接纳与理解,年老时的淡定与包容,一一呈现出来。
一个普通的项目带动着巨大的市场份额,从精心算计的谈判开始,与客户之间的较量,与竞争对手之间的较量层出不穷。为顾全大局,牺牲小我,成就了客户的满意度,赢得市场;竞争对手一出一出的计策与阴谋,甚至不惜不光彩的手段,让天宇公司的大将们焦头烂额,在一场场的反击战中终于赢得了最终的胜利。其中,识人、管人、用人之道值得玩味;人生的感悟,人性的理解更值得深思。人在不同的年龄层次有不同的体味,或许这本书更适合三十岁边缘的人去读,会有一些感同深受的体会。

现汇总一些语录如下,以供分享之。

由甲——三十三岁,花蝴蝶一样张扬飞舞,直爽跋扈,擅长销售、心理分析,姚祖山的左膀右臂之一,为天宇公司立过汗马功劳,有着女中巾帼的气魄。

经典名录:
语境:谈判前夕,与唐帅的一次谈话。
十年前刚走入社会时,我甚至认为自己是一个高尚的人,为此还很光荣。那时候的我,会为陌生人的故事痛哭流涕,对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年,每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼,有一天我喜欢的男孩会因为我的善良,而爱上我。
比如,仅仅因为善良,根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人;比如,越是善良的人,越察觉不出别人的居心不良,越容易受伤;再比如,当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题,也许会更有意义。

语境:与上司姚祖山的谈话。
我发现这个词,很有意思。“成交”,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来就说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个辅助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。

我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如果做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。

语境:一次聚会上,看到好友的丈夫对自己的妻子殷勤百般,不禁感慨。
这个家庭是真的快乐,还是表面的快乐?这个男人在妻儿面前如此尽心尽力,是为了表演,还是真情流露?他在外面又是什么样的模样,他会养情人吗?如果有危难来临,他会为了妻儿挺身而出吗?

莲花评:由甲这个人物很可爱,飞扬跋扈,人缘极差,却至情至性,重情重义;有坚忍的毅力,像男人一样去拼命,说放下时又没有半点牵挂;喜欢钱,拼命赚钱,花钱时又从不在意;对间接害死自己同学的凶手耿耿于怀,多年不能释怀,对朋友又极尽包容之心;有野心,身居高位,对上司更看重另一同事时心有芥蒂,但得知原因后又懂得顾全大全,反省自己。这个女人优秀到让男人敬而远之,又可爱的让人想靠近。


[ 本帖最后由 doudingren 于 2010-2-15 20:40 编辑 ]

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发表于 2010-2-15 20:36:51 |显示全部楼层
        吴玉珍——某大学哲学系教授,也担当得起这个职称,对人生有着独特而冷静的领悟。

语境:某月最后一个周末的固定约定,吴玉珍和秦勇二人只在这个固定约定中出场。

经典语录:
每一刻发生的人/事/物,你都接纳得了,你都不认为新奇怪异,值得愤怒、抗拒,你都很自然地认为“他有权那样做、事情有理由变成那个样子”……而别人为什么做这件事情的理由,你可能还都不明白——而你都能认可他们的“存在是合理”的,这就是包容心了。
From CMMO.cn

面对同样一件事情,二十岁的人,常常会去批判它;三十岁的人,更多会是理解与接受它;四十岁的人,只需要包容它。

无论是政治家,还是企业家,成绩卓越的往往都是研究人性的高手。世界上的所有事都是人操作出来的,千变万化的关系和物质的极大丰富都是人创造出来的,因此增加解决事情的办法和手段,只会使人更加“精明世故”地活在表面成功的空间里。如果在深厚的人性基础上积极探索,那么你所要解决的事情就会变得很简单。

职场好像一场体育比赛,分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
初赛的时候大家都刚刚进入社会,大多数都是实力一般的人,这时候努力一点认真一点,很快就能让人脱颖而出。于是人的人二十多岁做了经理,有的人迟些也终于赢得了初赛,三十多岁成了经理。
能参加复赛的都是赢得初赛的,每个人都有些能耐,在聪明才智上都不成问题,这个时候再想要胜出就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够,要有很强的坚忍精神,要懂得靠团队的力量,要懂得收服人心,要有长远的眼光……

这个世界的规律,就是给人一点成功的同时让人骄傲自满,刚刚赢得初赛的人,往往不知道自己赢得的仅仅是初赛。有了一点小小的成绩,大多数人都会骄傲自满起来,认为自己已经懂得了全部,不需要再努力再学习了,他们会认为,之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付,但是他们没有耐性,没有容人的度量,更没有清晰长远的目光。
这类人,就像一头愤怒的斗牛,虽然猛烈,最终是会败的,而赢得复赛的人则像斗牛士一样,不急不躁,跟随着自己的节拍,慢慢耗尽对手的耐心和体力。

决赛的要求很高了。输赢就像武侠小说里写的那样,大家都是高手,只能等待对方犯错了,要想轻易击败对手是不可能的,除了使上浑身解数,还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用,赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进去别人的话,有些人的脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人就是他们自己,在决赛中要做的只是不被自己击败,等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的,最后高手之间的比赛,就看谁失误少谁就赢得了决赛。

男人都像小孩,在自己习惯的领域里玩得很熟练,但对人生整体缺乏感悟。能让一个男人抛开固有经验,去接纳一份新的观念,是非常困难的。男人的勤于动脑,使得他们能掌握资源调动能量,但是有能量的男人通常会使他,更加信赖自己头脑里已有的观念,所以常见这样的成功男人,刚愎自用的程度一定超过他心胸开放的程度。

对新的东西能不加批判地接受下来,这是开放心胸的能力,也是聆听的能力,更是包容的能力——他们的基础就是自信。因为新的东西意味着改变,使人感到可能失去现有东西的恐惧。如果一个人并不拉心自己会失去什么,比如财富、权力、感情、面子……那么他更可以随时保持一颗接受的心,来面对每一刻的新体验。包容接纳,就是即使你不理解的,在你内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了,再分析,正面地纳入自我系统,负面的丢掉放下,而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面、负面的能量在你心中就能有了自己的渠道和去处,如此慢慢地,你的能量扩展到全都可以消化了,你自身也就转换得更高极了,你不就很厉害了吗?人的所有状态,都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富,再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到另一个极端感受之间,你走了多远,你体验了多少,那便是你拥有的能力与财富。

莲花评:吴玉珍的透彻非寻常人所及,我把智给了姚祖山,不论心机、手段还是至诚,姚祖山都不缺乏。而这吴玉珍,更多的是悟,懂得入世的机智,又有出世的恬淡。人世的追逐与较量,她看得比谁都透,却又很安然,并不被繁华所惑,这个人物的出现像画外音一样指点着主人公唐帅的迷津。


[ 本帖最后由 doudingren 于 2010-2-15 20:41 编辑 ]

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发表于 2010-2-15 20:37:32 |显示全部楼层
      
        姚祖山——天宇公司的老板,阅人无数,老谋深算,又不缺赤子之诚,善于用人识人,对高级人才,擅长个体区别管理,像中医看病,用的是望、闻、问、切的原理,先了解病情和症状,再了解病因,然后再对症下药。因此,深得人心。此书中第一大智之人。

经典语录:
在职场,上司与下属,想要做到绝对信任非常难。作为老板,他们更信奉“用人要疑,疑人要用”的信条,“用人不疑”更多只是说给员工们听的糖心炮弹。

语境:与下属由甲的谈话。

其实成交这个词很广义,项目可以“成交”;职场可以“成交”;婚姻也可以“成交”;做人需要“成交”。但所有的成交,万变不离其宗,都需要交心。

管理实际是管人,人是什么呢?人是他的心、他的思想。在管理人方面如何管心恰恰是东西方管理的最高境界。

语境:许抒一束彼岸花结束了和唐帅之间的婚外情,姿态绝决。唐帅伤心之余,心结难了。姚祖山亲自出马,为唐帅解惑。

红颜没有罪,从本质上讲,红颜知己等同于红颜祸水,但对男人却有很大区别。同样一个女人,男人能控制得住自己的感情,她就是红颜知己;如果控制不住,她就变成了红颜祸水。

男人过情关有两种方法。第一种,让自己在最短的时间内,经历各种不同类型的女人。经历得多,累了,也就看穿了,女人不过如此。以后,基本上错误可以控制在理智范围内。第二种,真正去爱上一个女人,刻骨铭心的感情,会让男人一辈子都难以忘记,但这种事可遇不可求,如果真碰上,甚至可以纵容自己为她疯狂。一个男人被一个女人彻底折磨疯了,其实是件好事。以后,终生都有免疫能力,一生不会再动情。

莲花评:
        书上说,这话很有道理。可莲花只认同前半句。不论是万花丛中过,还是独爱这一朵,我觉得都不是爱情的姿态。还是说,成功的男人都得无情,不能享受并拥有正常的爱情。
爱情是激情过后的回归,是浪漫过后的平静相守,是两个人相扶相伴的陪伴,是甘苦与共的许诺。莲花的爱情观是至情至性,与功利无关。也许这是小女子的爱情观,不是企业家政治家的爱情观。万花丛中过是滥情,一生只爱一个是苦情,得不到的都不是情,何不让它随风去。情是什么?满目山河空念远,不如怜取眼前人。








[ 本帖最后由 doudingren 于 2010-2-15 20:42 编辑 ]

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发表于 2010-2-15 20:38:17 |显示全部楼层
        

       唐帅——一家知名IT公司的技术总监,从毕业求职到一路攀升,可谓顺风顺水,十年的时间坐到了技术总监的位置上。性格内向,避锋芒,爱思考,懂得审时度势,擅长稳中求胜。

       语境:格图肯在德阳项目上受了委屈,不得宣泄,又遭遇竞争对手的强大诱惑,内心困惑苦闷,唐帅作为其上司,愈以诚感之,为其所用。

经典语录:
有两棵苹果树同时裁种,经过几年的成长,风吹雨打,终于结果了。第一年,它们都结了10个苹果,可是都被人拿走了9个,自己只得到1个。
对此,其中一棵苹果树愤愤不平,又气又委屈,于是自断经脉,拒绝成长。
第二棵苹果树却哈哈一笑,还行,自己有收获,得到了1个苹果。
到了第二年,第一棵苹果树由于经脉受伤,身体机能慢慢在衰退,只结了5个苹果,被人拿走了4个,又只得到1个。第二棵苹果树,结了20个苹果,被人拿走15个,自己得到5个。
就这样,5年以后,第一棵苹果树已经接近枯死,结不出果子了。第二棵苹果树却长成了参天大树。每年结的果子挂满了树枝……

人在不同的年龄段,对事情的看法有很大不同,也许你今天非常在意的一件事,过了两三年再回过头来看,根本微不足道。

有的人因为受打击,所以决定不再努力,觉得拿多少钱就做多少活,那样才叫公平,也才解气。慢慢地,几年过去,时间就消磨了他的激情和斗志,成了一种可怕的习惯。

幸好我想通了一件事,跟一时的得失相比,自己的成长才是最重要的。

比尔.盖茨说:生活是不公平的,你要去适应它。

莲花评:为人不可争一时得失,要有长远目光,要以接纳的心胸去面对此时得失,没有大气魄的人永远只能停在原地,和那自残的苹果树有何区别?




[ 本帖最后由 doudingren 于 2010-2-15 20:43 编辑 ]

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发表于 2010-2-15 20:39:27 |显示全部楼层


       秦勇——唐帅每月最后一个星期天的固定约友。某IT公司老板,兼一个只为喝咖啡而对顾客要求颇高永远在赔钱的咖啡店老板。
语境:唐帅遇前初恋情人而不能自拔,在一次固定约定中,唐帅请教其爱情观。

经典语录:
关于感情,我想世人不外乎三种看法。有的人把爱情当做勋章,有的人把爱情当零食,还有的人把爱情当事业。对于第一种人,爱情是成功的奖赏,只需努力争取成功,爱情就可以手到擒来。对他们来说,爱情只是一种锦上添花的点缀而不是人生目标。对于第二种人,恋爱的时间和对象都是随机的,喜欢了就尝尝,不喜欢就抛弃。每一次都可以投入,但丢弃时也毫不手软。对于第三种人,爱情就像南方人的米饭,菜可以花样翻新,饭却永远是一种,即使它营养不如面包、口感不如饺子,仍然是一顿不吃心发慌。前两种更多属于男人的心态,第三种属于女人的心态。
男人的衡量标准从来都是有两套,严以待人宽以律己,没得道理可讲。年轻的时候对人生如戏愤然,因为那个时候是配角,到了中年了对人生如戏津津乐道,因为这个时候是主角。

男人对待感情,有一个人说得很到位,知道是谁吗?胡雪岩。他发迹后一下子娶了十几房姨太太,被人质疑有钱就变坏。结果他说了一句话,“不是我胡雪岩有钱就变坏,没钱的时候我就是这么想的,只是没有资本罢了”。这是为什么?男人喜新厌旧的本性。

吴玉珍:奏勇,你在说这句话的时候,脸上刻了两个字,知道是什么吗?
孤独。你在感情上很孤独,对吗?这辈子,你从来没爱过人,对吗?
你如果真爱过一个女人,你不会这么理直气壮。
我一直认为,男女之间存在的是一份关系。这份关系叫做恋爱,或者同居,或者婚姻,或者家族,或者出轨,都是一份关系而已。你能控制你自己的作为和关系的这一部分,另一半的关系和她自己,还属于她自己。所以所有的关系都是一种合作,需要配合,有一方不配合,关系就会改变。没有谁可以负担别人一辈子,婚姻也只能装下一段关系,它可以只有一天一夜,也可以走一辈子,但其中甘苦冷暖只有两人自知。对自己负责任,才是真正的对这个世界负责任……

感性认识越丰富,越有利于对事物本质的认识。人生最美妙的从来不是金钱所能带来的,而是发自自己内心的一刹那感动和共鸣。

莲花评:秦勇是过来人,经历过婚姻的分分合合,经历过事业的起起落落,坐在咖啡馆里的他睿智冷静,风轻云淡,却又有着成功而世俗男人的弱点,爱情于他,可以是勋章,也可以是零食,唯独独不是米饭。女人只是他成功背后的自然奖赏,只是他闲瑕之余的消遣。看得透,却未体会过真。而真正强大而睿智的是吴玉珍,一语道破,如果真爱过一个人,不会这么理直气壮。对人生的深刻认知,让她超脱于世俗之外,被唐帅和秦勇谑称为“雅人”。同时,又深刻的懂得,感性的认知最接近于事物的本质,刹那的感动与共鸣能带来无与伦比的美妙感觉。




[ 本帖最后由 doudingren 于 2010-2-15 20:44 编辑 ]

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发表于 2010-2-15 20:45:01 |显示全部楼层
  


       唐辉——唐帅的父亲,多年数商,阅人无数。
语境:唐帅纠缠于许抒与妻子田丽之间,痛苦不堪,一面想摆脱现有的婚姻,一面来自于现实的种种压力和阻力,左右为难。

经典语录:
感情的事,没有对错。不过,你已经没有选择权了。
你选择谁?我不干涉,但你能处理好吗?你看看现在,把家里闹着鸡犬不宁,逼得老婆去流产,逼得老妈进医院。
女人这方面的事,我不管,也不想管,但有一个前提,你得自己有这个能耐。你没有这个能力,就不要做这种事情,否则到最后,三个女人都会被你拖垮。作为男人,工作重要,家庭同样重要,这考验你的情商。不管你今天对自己的婚姻,后悔也罢,不甘心也罢,你都得承担这个结果,因为当初是你自己的选择。
人其实是最懒的动物,尤其男人。婚姻就像一剂具有腐蚀性的药品,它能缓缓将你的凡在改头换面,这种变化可能连你自己都不会知道,但一切都在悄无声息中发生了。今天就算你最后成功告别了你认为错误的婚姻,可这段婚姻留给你的影响和干扰,仍然会在一定范围和程度上持续着,带到第二段婚姻里。如果你们没有摩擦还好,一旦出现争吵或不如意,无形中的比较就会自然地出现在你的脑海中。
不是你做的不对,而是你能力不够。我们常说的情商,在婚姻之中是一个至关重要的因素,情商高一些的人,知道怎么运用技巧和手段调和矛盾。情商低的人,会把一些小事变成大事,最后无法收场。

莲花评:唐帅这个人有勇有谋,领悟力极高,姚祖山的左膀右臂,重点培养对象,可谓潜力无限。出场不久,便博得不少彩头,除却爱情上的执着之外,堪称完美之人了。偏偏人无完人,他犯了错,还是最不可原谅的错。纵然,无数前辈反复强调,爱情里面没有对错,只有人性的本能发挥,尊重自由和人性。莲花依然不能不愤愤不平。许抒为了其他男人千里追寻,他依然为她疯狂,这是痴执;二人分手,各自成家,妻子任劳任怨,全心为他,不但不心存感激,反而日渐厌烦,这是不懂珍惜;家有贤妻,仍去不惜一切手段追求已有家庭的旧情人,这是男人的不负责任;旧日情人重聚,爱情重现,逼着有孕在身的妻子去流产,然后离婚,这是自私和残忍。爱情本无关乎对错,无需他人评论,只是建立在他人的苦痛之上的爱情,真的可以若无其事的快乐吗?这是关乎道义,关乎责任的人生大义,全然不顾者有何面目去追寻自己的快乐?阅人无数的唐辉,则从人性的更深层次去分析这种违背道德原则的情感,不是错,只是能力不够,情商不够,因此,不能抱怨,不能不甘心,自己选择了,就得承担。至少从这个角度,父子二人的责任感,高下立判。





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