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楼主: Kai

BBY卖书的100个“最”时刻!——打造BBYer卖书心得最全贴! [复制链接]

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发表于 2008-11-14 21:01:24 |显示全部楼层
为了卖书去聊天,或是为了聊天去卖书?——答应劲波写出来的故事
http://forum.bebeyond.com/viewthread.php?tid=45784

答应了劲波把一些想法写在这里,还是要写写。
卖书是BBY的一个经典活动,通常都要求溢价卖的,一个对自己销售能力的锻炼。我卖了15个小时,与其说,去锻炼销售能力,或者受挫的勇气,倒不如说我做了另外一件事情。

我和很多人一样,也是深受应试教育的毒害而忘记了寻找自我,所以才随便找了一份工作去做,一直看到周围有人干了十年,发现那不是自己想要的,而痛苦离开,才下定决心要想尽一切办法挖掘自己。

清晨起来卖书,第一个地点是KFC,令人难忘的地方,在那里我遇到了最令我沮丧的事情。
我自信满满能够把书卖掉的时候,在KFC搭讪了三个学生,原本以为是大学生,结果发现是高二的学生。面对他们的集体沉默,我开始balabala讲关于寻找人生理想、追求成功的激励演讲,高中生一自始至终都是低头打PSP的,高中生二是贵族学校的学生,听了一大番话后告诉我,我对你说的不感兴趣,我没有理想,我甚至不想考大学,我以后随便做做生意赚点钱就可以,高中生三是对我的理论看似最感兴趣的,他想考大学,但是他告诉我,他随便考考的,不过是混张文凭出来,随便找个能做的工作,能生活就行了。我问:难道内心没有想做的事情么?于是他倒过来教育我,该如何面对现实,现实就是人不需要理想,没几个人在从事自己喜欢的工作,大家都在混混日子,回家玩玩自己喜欢的东西而已。我彻底被他们打败,以前从来没有想过,现在中国的高二的学生会有这样的想法,我决定再也不去KFC卖那本理想主义的书了,转战地铁。
可我始终不能理解的是,为什么年方花季雨季的高中学生,头脑里有的竟然是完全背弃理想的想法?我多希望他们只是因为不想买我这本书而坚持这么说的呢。后来有人告诉我,他们这种人很多,再后来,我在学校证明了这一点。
我这才发现,原来来到BBY的人们,在很多现实的人看来,本来就是CRAZY&STUPID的,这是不是这个口号的由来呢?

转战了很久未果,我开始实践我最初的想法,我要坚持去学校卖书。为什么呢?队友告诉我,学校是卖不出溢价书的,这点我承认,可我还是回学校去了,抱着两个想法:第一,现在大三大四的学生中,究竟有多少还和我当初一样的迷茫呢?他们中大多数人在想什么?第二,如果他们和我当初一样,我是不是可以告诉他们,提前去开释自我,寻找真正属于他们自己的事业。我希望帮助他们,正如帮助过去的自己。

在学校教室遇上的第一个人让我欣喜,他是日语系的大四男生,正在为找工作而愁,我花了很长时间向他讲我的经历,还有开复的精神,我的主要目的竟然不在于卖掉我的书。他非常认同我的观点,可惜他没钱买我的书,他经济拮据。但是这让我很欣喜,因为我遇到认同我的人了。他也是一个迷茫者,甚至连找工作的方式都不知道,我虽然没卖掉书,但很高兴,至少我帮助过一个人。

时间是中午,我直奔食堂,在那里遇到了我的第一个买家,一个法律系大三的男生,我最最感激的一个人。看到他我就看到当年的自己,热衷于社会活动,有理想有很强的求知欲,但是因为职业而迷茫,我跟他分享了我的经历,他很感兴趣,当我拿出书的时候,他校外的房地产朋友们立刻找借口开溜了,但他仍然很有兴致。我告诉他如果想做律师,去船公司做操作类事务几乎是没有太大帮助的,很多学生总喜欢主观臆想一个答案,然后把自己的一厢情愿当真理,我也是一直到BBY才意识到要BASE ON FACTS。我把事先整理的所有资料送给他,他竟然溢价买了我的书。成功,出于认同和真诚。此后我们一直保持联系,我希望能够帮助他寻找他未来的方向,这比卖掉一本溢价书更让我高兴,我又多了一个朋友。

一整个下午,我在校园里游荡,找不同的学生,其中印象最深刻的有三个人。
第一个是水上专业的大三学生,我知道他不会有钱买书,一般水上专业家境都比较困难,他没有太多想法,只想踏踏实实到船上去历练,先完成他周游世界的梦想,然后经过海上的风浪锻炼成一个真正男人之后再选择他未来的方向。这是一个未来的男人,简单而真实。
第二个是计算机专业大三的学生,我根本没有向他推销我的书,我自己都觉得很奇怪,我本该是为了卖书而去的。可我觉得他不需要这本书。为什么呢?他太有理想了,书里的东西不过是把他的想法再阐述一遍。他有一个很棒的老师,曾经对他说,老师最后悔的两件事,第一是小学没学好语文,第二是大学没学好马哲,老师建议你们博览群书,只有这样你们才知道自己是什么,要做什么,如何去做。于是他下载了500本各门各类的电子书,疯狂地读书,交谈中他还不断向我推荐一些书。他热爱他的计算机专业,即使有人告诉他这是一个夕阳产业,他还是要从事这行,他不喜欢美国的文化,于是他告诉我,他一年以后要去INTEL做技术,他还有很多时间对这家公司和职位做各方面的了解。即使是有过工作经历的我,面对他这份清醒和执着,也只有自愧不如的份了。

最后一个是工商专业大二的学生,又是一次可怕的经历,因为我又遇到了一个不仅没有理想,而且还享受没有理想的人。他沉默着听完我的理论:人应该如何寻找自我,如何积极面对困境和挫折,如何勇敢尝试,最终口齿不清地表示同意,但是他告诉我他不需要梦想,他想飘到哪里是哪里,他觉得人世是如此世俗,追求成功是如此俗不可耐,等他哪天想要了再追求也不迟。我又一次彻底无语了,比我们的理想主义更加不切实际的理论。

经过了无数同学,我总是在最后问大家一个问题,经过我们的聊天,他们是不是能够得到对他们未来的成长有帮助的东西?一致点头,但是大多数人没有动力去执行。一个有执行力人的眼神和精神状态,是一眼就可以看出来的。

所以后期去扫楼的时候,我很快可以分别她们。扫楼遇到三个系四种人。
第一个系,是很纯真的财会系,她们也有梦想,被我的故事深深吸引,但是他们缺乏自信,她们不信任自己作为一个二流学校的学生,如何可以具备竞争力,在这一点上注定了将来求职的失败,我给他们鼓励和成功事例,希望他们可以COPY。她们答应我要试试。从她们闪亮的眼神中,我看到了她们的希望,和我的希望。
第二个系,是很现实的交通运输管理,他们告诉我大部分已经找到工作,而且对职业规划以及理想云云都是不感兴趣的,她们就是要找工作,找到了就结束了。
第三个系,是外语系,我在这里遇到两种人。第一个班,告诉我80%考研,她们对未来不感兴趣,至于考研以后做什么,考上再说,现在没有兴趣。典型的得过且过的,老早失去了理想和抱负的人们。
这让我又想起了上午的一个家长,外表看是很成功的男士,家庭幸福,儿子念高中。拒绝我的理由是,他儿子太优秀了,他在上海中学,他无需考虑自己的理想,因为他们那样一个优秀的学校会为他安排一切。我发现他的优秀的学校竟然是那样定义的,而他一边的儿子,只知道死啃习题集。聪明的孩子们就是这样葬送他们独立思考的能力的。
外语系的第二种人,在我卖书的第15个小时遇到,是我扫楼的最后一个寝室。女生一想考研,从语言转向法律,和我走一样的路,她了解自己,她一直的理想就是做律师,没有辅修,她考研的难度更加大,但是她坚信自己能成功,我免费为她辅导,我告诉她如果她有迷惑或者困难,可以随时找我帮忙,因为我又看到另一个自己了。女生二和女生三都想工作,她们唾弃没有目标的纯粹考研,她们的定位是做展会和酒店管理,大三的她们已经开始积极为争取MARS的实习机会而行动了,并且到处搜集和打听展会以及酒店业的信息。女生四是极其有个性的女孩子,穿着时尚,无论成绩或者能力都是极优秀的,她似乎是打算出国深造,像极了我以前去丹麦留学的同学。总之,那是一个欢声笑语、积极主动、簇拥着青春和梦想的小房间,她们买走了我的最后一本书。

比起团队行动的同学来说,我一个人卖书很苦,挫折更多,但收获也更多,我在痛苦里享受。我的第一个买家说,发现我是为了卖书跟他讲那些的有些失望,但他觉得我是个优秀的销售。但我不认同,因为我始终觉得我并不是在卖书,或许他们中很多人觉得我是为了推销那本书才去学校和同学聊天,推销很多理念分享很多想法的,但实质上我是因为卖书这个机会才有勇气回到学校,我发现我自己更想做的事情是帮助过去的我……

我突然发现自己竟然是这样一个乐于分享和帮助的人,卖书对我的意义竟然在这里了?

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发表于 2008-11-14 22:12:40 |显示全部楼层

BeBeyond学员卖书片段节选——RP篇

RP指数  6
一个比我小一届的市场营销的小美眉~市场营销啊,多好的专业。我说我很羡慕她,有这么好的专业,可是她跟我说:我觉得你更专业点。我们学的理论,没有什么实践的机会。我就给她介绍了我们BBY,她说很感兴趣,可以去尝试,哈哈。这个小美眉当时没有买她跟我说:我真的很想和你做个朋友,我可以给我你手机号嘛?书我再考虑下。我当时还挺郁闷的,心想:这么费心都没成功啊。不过后来我考完试的时候她给我打电话说愿意买一本看,呵呵。

PR指数 7
......一开始还是有些难以确定目标人群,绕了两圈后突然想到可以在那个小书店外候着,出来的又没有买书的人可能会有意愿听我去介绍.于是我就在那萎缩的转圈圈…很快就有个看上去很有点文化层次的老爷爷出来了,没有买到书,于是我尾随跟踪,他坐下后我立刻冲上去搭讪了(老爷爷慈眉善目确实也给了我很大勇气,至少,我不相信这样的还能出口骂人^^)可能是第一次正式介绍这本书,第一次用到那套准备好的说词,感觉蛮生硬的,因为着急紧张还无缘无故缩减了很多,最后自己都觉得干巴巴的好不吸引人.老爷爷一直摇头说不需要,最后告诉我说因为是台湾人,所以看不懂简体…厄,我说怎么说话这么温文有理,确实是台湾腔调…我还是尝试去希望他能够送给亲戚朋友家的孩子,但是明显偶没有打动他…道谢后继续找新目标去了
但是呢,我卖书生涯最奇妙的事情即将发生~~我又问过几个人无功而返后,在闲晃的路上(其实我在偷偷观察合适的人哦~~)碰到了刚才的老爷爷,他正在公用电话处打电话,我跟他打招呼,他竟然示意我停下等会…那时候我敏感的觉得,有转机!!!果然,他打完电话后说我可以买你这本书,你等下,我拿钱给你…泪奔啊~~~后来他又问我是不是在参加什么活动,因为看见好几个和我一样的学生什么的,我就一一告诉他,最后他问我说不容易吧?我说确实,尤其走出第一步很难,这是我卖出的第一本…很感动,因为我知道并非是我的讲解或者这本书打动了他,这是一个老人善良的对我的鼓励…

RP指数 8
外面阳光很大,我看见一个老外,很壮很壮,蹲在身边女子面前,好脾气的帮她系鞋带,顿时好感倍增,于是打算上前看看模范男人的长相,顺便卖卖试试看。我问他是否能给我3分钟,并用中文对其身边黑发黑眼中国女子讲我的来意,老外居然字正腔圆的和我说:你不要和她讲中文,她中文还没我好了啦。我惊艳,追问:您讲中文么?老外大笑,说:我就会3句。。好吧,卖书还是要继续的,于是BALABALABA。。这家伙说:我是犹太人,我们讲究效率,你必须在1分钟内告诉我你的目的与实现过程。我汗颜,因为刚才那个“达尔文”建议我讲英文时慢一些,而这个肌肉男觉得我还不够快~~奋特,姐姐斗志起来了,于是很快的说了很多,他似乎没有关注书本身,问我多大年纪,问我什么学校专业,问我多少钱。。这个时候我失误了,他掏出钱来,让我选一张,我突然有种被羞辱的感觉,真的,不知道为什么,我义正言辞的说(据事后回想,应该是很憨的):后面有定价,您可以看着给我的。老外扫了一眼,拿出3张10元,问我够么,我很吃惊,傻傻的说:你决定买了?老外说,不然呢?就这样结束了,我还没回过神了,发现后面已经站了一群BBY的同学了,高一妹妹还给我撑着伞,事后据坦克回忆,我很有黑社会老大感觉,有专人撑伞,其实我已经完全忘记我把伞给哪个了~~看着老外牵女友的手继续往前跑步,我就琢磨,一个上午没开张,10分钟就完成了任务。之所以说艳遇,因为我没见过手臂可以和我大腿比的老外,那个香港女友,原来是教MBA的文化人,看过去很随和,也很宽容。

RP指数 9
我们甚至碰到一个超级爽快的人.对话如下:

先生您好,向您推荐本书好吗?

你们就是希望我能买这本书罗?

是这个意思

多少钱?

原价是28元,我们的要求是不低于原价出售的

那给你们30

汗吧?^_^

RP指数 10
提醒大家以后看见有发传单做推销什么的记得去拿一张听一听
在我陷于瓶颈最深处的时候和老袁筒子交流,他说他碰到发传单有时候都会绕过去拿一张,而我就是这两天最给自己打击的那种不理不睬直接低头走过的人...看来是报应了
后来正好遇到一个发传单的,后来我拿了,再后来我很快卖了两本
第二天下午转战到人民广场时我们也是瓶颈,我又拿了一张传单,于是又是很快2本出手...
天意啊天意~~~RP还是要积累的

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你遇到卖书RP大爆发的事情吗?快来分享下吧!

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发表于 2008-11-14 22:13:55 |显示全部楼层

BeBeyond学员卖书片段节选——郁闷篇

郁闷指数6
......我还搭讪了一个很漂亮得男孩子,带美瞳化烟熏妆,说话好是娇媚!于是我看傻眼了,只顾拼命激动得说啊说啊说,完全无视人家几次要求我SPEAK ENGLISH…原来是外国友人......

郁闷指数 7
......锁定母子或者母女,推销两次,拿出学生证,妹妹拿出校徽说明来意,人家听我们说了很久,我都觉得要买了,突然很突然的一句:对不起我们不感兴趣~~OMG,大妈,不感兴趣早说啦,人家很激动的心再次被打入谷底。。

郁闷指数 8
......复旦就是大啊,所以人也比较分散。开始我们试了几个家长她们是带孩子来参观复旦的。孩子比较小才刚刚初中,虽然这单生意也没有成果,不过三个家长很客气,只是觉得小孩子念还比较早,其实当时我心里也是这么想的所以我就没找理由反驳,一个奶奶级的人物还跟我说我们可以去网上买……当时心里汗啊,时代发展确实相当的快,老奶奶都知道网上买便宜类……

郁闷指数9
......向一家人推销。爸爸问我:这是人民出版社的吧。我看看说是啊,他说:这书就是我们做的,家里可多本了……

郁闷指数 10
6人在莱福士楼内,锁定星巴克,我看见一巨像“达尔文”的老外独自坐着,于是拉着妹妹走上前,问能否入座,老外很开心,于是我们聊了起来。。。BALALALA。。。我惊奇的发现,这家伙不买不说,还是个地道的“台独”!!当我说:你可以买了送中国朋友(这个老外文革时受毛泽东政府邀请来中国采访),1刚:他们是台湾人,并且不是信奉老子而非孔子~~好吧,好吧,我很郑重的和他辩解了一会儿台湾是中国不可分割的一部分后,决定不理他了,因为他的台独思想实在严重,本小姐没有shit已经很有风度了。


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没有最郁闷,只有更郁闷?发出来你就知道了!

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发表于 2008-11-16 16:57:04 |显示全部楼层

BeBeyond学员卖书片段节选——额外收获篇

额外收获篇

pizza
中午我们决定去莱福士扫楼看看,因为已经有过几次扫楼经验,过保安这关过我们来讲是小菜一碟了。进了莱福士,小飞知道今天Google公司会有大学生志愿者在里面开会,我们就混进去和人家一起开会,开始时我突然发现志愿者里面也有一名bebeyond班的学员,于是趁他们午饭休息时间,和她说话了,她一听我们也是BBYer就很热情,然后我们就一起坐下来讨论起了今天销售书的事情,顺便也蹭了顿google的饭,是pizza.

雪顶
我最惊奇的经历就是一个花了我近一个小时又三十分钟的叔叔,请我喝雪顶,就是不买书.....

哈密瓜
在华理扫教师楼的时候,大部分没人,少部分被拒,有一个在听我说明来意后请我进她房间坐坐。跟那个老师聊了近半小时,谈了很多自己的感想,还被她请吃了哈密瓜。虽然最后还是没能说服她买下这本书,但我觉得这个老师还是很让我感动的。    第一次听说请上门推销的人吃哈密瓜的,哈哈~~~

当见证人
......我们卖的时候有个女生其实很感兴趣但是貌似真的觉得挺贵的,后来她和一个男生合买了我们的一本书,呵呵,完全不认识的哦,还让侃侃做见证人写了个协议类哈哈真是可爱......

教育孩子+练习英文
最后的一个人是个大叔,我特崩溃,因为想帮JOE卖掉最后一本啊,可是这老大爷跟我聊了半个小时之后任然决定不买我的书……受不了中途还拉了他儿子和他邻居来跟我讲英文……还好后来Tracy姐姐临时来救场,不然我完全对付不了啊后面,那个高中的小男生英文真的不错不错不过这个大叔还算好心,会帮我讲讲什么销售的方法,虽然大部分我已经做过了,但是还是很热心吧。而且他教育儿子的方法确实很不错。呵呵

家教offer
我们找到了一对上海的母子,儿子的话和我们差不多大,在琨姐姐介绍的时候,上海阿姨不是很相信我们,但我马上用上海话和他们拉近关系,消除阿姨的怀疑。后来阿姨说让他儿子做决定,很巧他儿子也是做销售的。销售碰销售,这个场景我觉得有点尴尬,不知道接下去说什么了。因为我们开始介绍过自己是什么学校什么专业的,就在我们觉得没话说的时候,他主动问我有关英语的事情,说他很想学好英语。我一听他这样说我就一下子看到希望了。我找到了他感兴趣的东西了。那么如果我再介绍这本书就没意思了。后来他提了一个要求是让我说英语给他听,可是他自己的英语很烂,根本没有办法对话,所以我就一个人演独角戏,拼命的用英语不停的说,引的周围很多的人都看着我。后来他还觉得不甘心,让我和坐在不远处的老外去交流,如果我可以和他们交流他就愿意买这本书,我心里想这个不是小 CASE吗,难不倒我的。我就和老外聊了一会,并且告诉他们我为什么找他们聊天,后来其中一个老外就对那个男的说我英语很好。我和老外交流完以后,还主动提出帮他提高英语,留下了自己的邮箱和手机,最后才把这个买卖做成。30元。

模特offer
华师大真是我们的幸运之地,我们刚进来就遇见一群摄影师在围着一个美女拍照,那阵势真是浩浩荡荡。我们好奇的凑上去,我却被一个摄影师问想不想做他们下期的模特,(卖书还卖出兼职的机会了~),这种良机怎能错过!筒子们一起上去推销,在我们都还没有反应过来之际,就有两本书已经出手!真的是天上掉馅饼了。郁闷的我们还在傻傻的问:“你们为什么要买呢?我们都还没怎么推销呢”。呵呵,这个来的太轻松了。

当Trainer的感觉
这个时候我发现了一个绝好的潜在客户。一个年轻瘦小的民工,坐在凳子上看报纸。我脑中迅速地分析了一下:年轻,说明还有努力的空间;瘦小,对我来说比较安全;看报纸,说明他一有时间二有文化三有上进心;最后,一个民工来到上海工作,一定是想发财做老板怀有一颗“Shanghai Dream”的人。这样的人最需要一本励志书了。于是我迅速上前,开始攀谈。他对于一位打扮整洁的年轻小姑娘还是没有抗拒心的,我进展的很顺利,也很快表明是要卖书给他,没多久我从他的言语和眼神里就知道了他一定会买我这本书。于是我很耐心很耐心的和他交流。但是,但是……由于他文化层次比我低吧,而且眼界也很窄(他自己都承认了),能有一个大学生来主动和他交流,他脑中有无数的问题,比如他面对人生的那么多选择,他该如何判断;他曾经有个五年计划,但是后来没有成功;他很自卑,觉得自己天生不如那些有背景的人……我都一一给他分析,但是由于他的文化水平不高,有些我们大学生可能一讲就通的道理,放在他那我要不停地换方式来说。其中还我花了半个小时时间来向他解释Google和百度是做什么的有什么区别。路上人来人往,很多人都用异样的眼神看我,周围也很嘈杂,我才不管那么多,一直很有耐心也很大声(怕他听不见)地回来他的问题。渐渐地烈日出来了,我讲着讲着头已经开始晕了(我终于体会到了trainer一次讲四个小时的感受了),陈婕也直接坐在我旁边,一副要把我拉走的样子。终于我发现如果再继续下去的话我今天的任务不但不能完成,我还要把我两天的精力全班搭进去,于是表明要结束谈话了,就是这样还继续讲了半个小时。还好他最后给了我三十元没让找,我的第一本书成功售出。

友情
地铁上的第一个华师dd是我的第一个客户,和他成了朋友,周六周日两天不停发短信询问我书卖的情况,周六晚上去华师扫楼,在他的帮助下,卖掉两本书……不得不感叹世界的奇妙。他确确实实把我当作了一个可以谈心,可以咨询问题的知心姐姐。我很欣慰能在这么短的时间内,得到一个人的信任,而且是如此信任,还会出手帮助我。

专业人士建议
在麦当劳休息的时候,遇到个卖保险的人,说实话,他给人的感觉真的很亲和.当时他就坐我右边,隔个走廊,我看了看他,然后他也许感觉我盯他看,也看了下我.我对他笑笑,他也笑笑.也没打算卖书给他,只是随便问了句平时是否喜欢看书什么的,他于是就坐到我旁边跟我聊起来了.他给我们些卖书的建议,说麦当劳这地方目标客户不明确,建议去书城门口什么的.还有谈到他靠人脉卖保险等等.有点收获,毕竟是过来人嘛.  

被教育
我的第一个目标是在晨练的老爷爷,其实他都很认真地听我介绍完了,我还问他有没有小孙子啊?他跑出来一句:“我孙子已经是白领了,自己创业了,很成功的。”顿时我两滴汗,那还有卖出去的可能么?我和爷爷的对话引来了其他老人的围观,我很热心地跟所有的奶奶爷爷介绍李开复和他的书,没想到每个人都说自己的孙辈已飞黄腾达,我心里就纳闷了,这些爷爷奶奶看上去都不算太老啊,怎么他们的孙子出道都那么早呢?想着没希望了,已经准备打好招呼就走人了,没想到,爷爷奶奶们反而教育起我来了:“ 说道名人啊,我敬重郭台铭,因为他拿出了多少多少,捐给了社会”,“年轻人要成功,就要靠自己,看别人是没有用的,就像我孙子……”。我嗯嗯啊啊地和他们寒暄了有近20分钟,他们才散去......

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你还有什么额外收获?快顶上来看看!

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发表于 2008-11-19 15:29:50 |显示全部楼层

明明卖书记——pain but enjoy!

From 明的搜狐博客



背景:BeBeyond职前培训班的一次课就是每个人要在一天半的时间内,每人至少销售2本书01年出版的,定价48元的,名为《其实可以很酷——2001年美国研究生院申请成功案例》的书。在卖书之前,我们已经知道了很多人不会买他的理由,但我们也知道以前有人卖给过大学生,中学生,甚至是小学生,也有人以原价,甚至52元的价格卖了出去,还让人对他感谢不已。还有人卖书卖出了实习机会……
把不可能变为可能,你想过没有?
……

第一天 拦人在同济、搭讪在上海书城、收获在华师大
早就知道bby会有售书这个环节,我一直比较期待,因为我之前从未有过类似经验,我想那将是我一个突破自己的机会。
由于没有好好看那本书,再加上没有销售体验,那次售前的WTM会,我心理也没啥准备(特指销售之难)。
但到了周六(8.25)那天,才真正知道了推销的难度。
周六早上快九点钟的时候,我、徐心、郑娴丽三人相聚同济校园。真正行动之前,我们还在讨论第一句话该说啥,我好像还有点忐忑的样子。但当我看到一个黑边眼镜的成熟女子从校门口走过来的时候,就什么没想迎了过去。
“您好,我这里想给您推荐一本书”,那个lady就停了下来,我开始狂介绍这本书的内容和个人感受等等,讲的很流畅,也很有条理。那个lady很认真的听我讲,中间得知她是同济工作人员,没有时间看等等,我开始狂扯,后来居然聊到我个人经历等等,她很nice的听我讲,还问我一些情况,最后居然聊了二十多分钟,我把联系方式留给她。不过她最终还是没买,我依然很感谢她,至少她还是很有礼貌的听我不停的讲,并鼓励我。
这是我第一次跟陌生人搭讪并推销东西,我以为我会有些紧张,说话结巴。却不料,我竟然非常自然并流畅的与对方交流了20多分钟,我的的确确是有点意外的,我一直都是一个脸皮很薄的人,做这种明显会遭人白眼的事情于我来说绝对是挑战。这第一次的成功突破显然没有电影里演的那么难,这也增强了我的信心。
于是接下来,我开始截校园里的行人,我和徐心拦女生,郑娴丽拦男生。同济跟交大一样,都是工科院校,所以女生也是罕见,而且又是暑假,人也不多,我在接下来的一个小时内,总共才接触了11个人,总体来说,学生都很友好,都会停下来听我讲,但最后都拒绝了,原因有的是急着赶车,接人,有的是一点兴趣都没有,有的是不了解,需要仔细看,但没时间等等。不好人都很委婉的说:留下你的联系方式吧,需要的时候我联系你。呵呵
其实这些都是能预料得到的拒绝理由,但糟糕的是我事先没有想好对策,事后也没有思考去解决。到中午的时候,我们都一无所获,却听到小组另一成员赵琦的捷报,卖了2本,都是在肯德基卖掉的,一个是高中生,一个是大学生。我们正欲转换战场,听此消息,更加坚定离开同济的决心。于是我们坐上去市中心的公交,我和郑娴丽、杨黎莉三人去福州路上海书城。至少那边的人都是有购书意向的,目标客户会明显一些。
我们先到了外文书店,无论是一楼还是二楼,保安都像幽灵般不停的游荡,我们很难无所顾忌的推销书,只好在托福雅思和GRE专柜瞅人搭讪,郑和杨搭了一个人后离去,而我决定再等下,这时注意一个中年男人翻了GRE书一会,又转到了儿童书那里,我于是搭讪,开始聊,后来说俺有一本书推荐,他才说他是给他小孩子买的,而他小孩子才上小学!我这时又看了一眼他的头发,三分之一的都白了,整个人看起来都有四十多岁了!好吧,总不能卖不掉就立马走人吧,没关系,接着聊。这时候有两个大学生模样的人我们附近的专柜看外语专业书,于是又跟这两个人搭上话,得知他们是上外自考英语专业的,得,我说我也考过自考,还是专科呢,于是乎,找到很多共同点,哗哗哗,狂聊…… 都不知道聊了多长时间,才从我包里拿出了我的宝贝,他们翻了翻,没有买的意思,我也没有表现出一定要他们买的意思,只是留下我的联系方式,说交个朋友吧。后来我又聊到个人经历,这本书的励志因素,人生的积极选择等等,随后我说要到上海书城,他们跟我一起走,在上海书城的门口,其中一个说其实他很想要,只是没带够钱,我于是决定让他们把书拿走,然后把钱给我在上外的同学。就这样“卖”出了第一本书,没有特别的欣喜,只是希望都是大学生的我们不要破坏了那种陌生人之间还残留的一份信任。
之后,我决定去书城四楼GT专柜,到了后,发现看GT参考书的人并不多,观察了下后,发现一个中学生手里已经选了好几本雅思的参考书,我于是又开始了三步走策略,搭讪、海聊、推荐书。海聊中又把她妈妈吸引了过来,得知他考澳洲的学校,现在只是准备靠雅思,而且已经报了环球雅思留学中介。我强调的书里的PS还有个人申请案例都不是他们考虑的云云,我都记不得我说了些什么,反正千方百计的打动他们,只是最后仍然失败了,这一次花掉了我不下半小时的时间。
没有灰心,没有失望——实际上我也没心思去想。只是想继续找目标客户,不断的去尝试。接下来的几个小时里,又接触了不下六七个人吧,三部走策略都成功了,但卖出去都没有成功,有的是只是随便看看,冷漠的拒绝,有的是目前根本不考虑申请的事情,只是考试,有的是所有的都搞定了,需要的是目标学校的信息而已。有的是工作了,随便考考,无所谓。这里有一个上汽搞车灯设计的中国美院毕业的人,还有一个在张江一家医药企业做研发的武汉大学的硕士生。还有一个哈尔滨那边过来玩的女大学生,我一开始说话她就不停的笑,把我搞得莫名其妙,说这是她第一次遇到推销,而且只在上海呆一天。我说话特像她一个同学云云。最后当然没有成功,理由是她没有任何购书计划,且只买三联,中信和商务印书馆的书。我狂汗!
到七点多的时候,我腿已经酸痛不已,肚子空空。却还是没有销掉一本书。打电话给任圣杰,知道他们在华师大,意外得知那边有雅思托福考试,决定等晚上十点他们考试完后,一个一个的拦。在我尝试着在上海书城再“三步走”一个人后,我决定赶赴华师大了。
在等地铁的时候,我又累又饿,坐在了地上,那时候还注意什么形象?虽然没有特别沮丧,但心理多少不是滋味,在上海书城那么好的地方,客户群那么清晰,居然都没有卖掉一本!这时候我在想,Karen跟200多人搭讪,最终卖掉11本是多么的强悍!而我这快一天下来,只接触了三四十个人而已。销售是多么吃苦,多么需要心理承受力的一件事情,在遭受那么多的决绝,白眼后,还能坚持不懈,越战越勇的人真的让人敬佩!而我缺乏的就是坚持和勇气……
到了华师大,任出来接我,我发现反而又兴奋起来,买摊饼的时候还跟两个华师大的女生搭讪。回到校园里,我们直奔雅思考场,那时候天已经全黑,我们只有在楼里面拦住考生,在那里面让他们看到这本书。
等到九点多的时候,进来一个家长,我还在吃摊饼,任冲了上去问是不是考上家长,于是推荐书,家长说等小孩出来再说,不一会儿,小孩出来,只看了一眼书皮,就爽快的买下,我大跌眼镜!任这时得意给我说:看,这个点选的好吧?
这第一本书的鼓励作用是显而易见的。我们信心满满,等到第二第三个学生下来的时候,我们都是集体作战,三人围剿一人,巧的是遇到了一个交大化工学院的老师和他孩子,知道我也是交大的后很爽快的买下了,而他孩子要考交大密西根联合学院,想咨询情况,我又正好在那里实习过,所以我留下了联系方式给他,答应一定会帮他忙。这个时候,你不得不感叹缘分,或巧合的奇妙,卖书如此,找女友,找工作有时候不也是如此吗?人生中有那么多事情,花掉你多少努力都不见成效,却忽然有一件很巧的事情就改变了整个事件发展,山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。当然,没有前面的努力,也永远不会有这种巧合,所以,找女友,找工作,人生以后的每一件事情都要不断的努力!(尽管我现在对找女友还是不那么积极,只呆在寝室是不会有“缘分”的,哈哈)。
而第三本书的售出也算是个意外,因为那个女生在复旦已经被推销过,她当时没买,现在又遇到我们推销这本书,干脆就买了。唉,还有啥可说的呢?
到晚上10点半的时候,我们决定收工回去了,从华师大打的到上外贤达学院,我就住在任的寝室里,一点都没酝酿就睡着了。我相信,那一晚,所有卖书的同学都会睡一个痛快的好觉。
第二天   扫楼在东华、叫卖在上海书城
第二天,我和任,杨决定去东华大学。东华大学人更少,我们决定去研究生扫楼,坐电梯一直到17楼,发现楼道里挂的都是女生衣物,才发现这是个住宿楼,并且是女生住的!我就纳闷为啥值班的没拦住我们呢,后来一问那个在电梯的女生才知道8楼以下才是男生。于是乎开始跟这个女生狂讲,此女正要出国留学,但后来一番猛攻后,还是铩羽而归。我们让杨一个个敲门,我和任到八楼敲门,结果发现很多人不在寝室,有人的都开着门,到了一个宿舍,几个人歪七扭八的倒在床上。我们说推荐书,有个家伙懒懒的说:现在连电影都不想看,还看书?我们知趣而回,心想,要是让大学生看到硕士博士都这个样子,还敢考研吗?
扫楼效果不明显,于是决定再赴上海书城,毕竟那么好的目标客户群所在地啊。下了公车后,发现有个老外在路边坐,于是冲上前去:“excuse me, I am a student from Shanghai Jiao Tong University, We are trying to promote a book……”还没等我说完,那老外慢悠悠的说:“不好意思,我在等人”,一口地道的普通话。于是乎,还是去上海书城。我们想干脆在书城门口拦人吧 ,我给杨说:见人拦人,见鬼拦鬼!拦啊拦,还不如在学校呢,人停都不停。更别说让鬼停了。
于是,又上四楼去雅思专柜,任遇到一个上外的,聊了一会儿,虽言谈甚欢,但人家还是不买。而我们下午三点就要赶到bby汇报情况。两点就得出发,我们又决定回到楼下,多拦人吧。但仍毫无起色。在一点多的时候,我和任决定最后一搏,Be stupid, be crazy一回!我们把两本书对在一起举在空中,对这来来往往的人开始吆喝,我喊:美国留学申请成功案例,选择留学,选择成功,选择积极的生活态度,其实你也可以很酷。任喊:申请美国TOP50大学并不难,你要你敢想,join us, join BeBeyond! 任是high起来了,最后不仅满口说英语,连BeBeyond都喊出来了,而我也撕下脸皮。对着众人喊。当最后我们没时间,结束的时候,我还在大街上吼了句:其实你也可以很酷!半条街的人都看着我,我反而enjoy起来。
而我们今天上午最终还是没有卖出一本,但我却突破了自己,现在想起来,还觉得不可思议,我居然在大街上对着那么多人叫卖!当真正撕下脸皮的时候,发现无比轻松,想起那句话:人的脸犹如鞋底,永远都是厚的比薄的有优势。

卖书的一天半时间就这样结束了,我虽然还没有太大的成就感,但还是有很多收获。毕竟这一天半里有自己的很多第一次,第一次拦人卖书,第一次给老外搭讪卖书,第一次在大街上叫卖。我知道我们还没有好好读透那么书,还没有真正挖掘出它的卖点,还不知道如在短短的时间内让人家停下来耐心听你介绍产品,还不知道如何跟人沟通将其需求与书的卖点结合起来,我们还不知道多做市场调研,多做目标客户群的分析,我们不知道的很多很多,但更大的收获是什么?是自信心,是持久力,是团队合作,是奋斗不息的精神,钱洪和冯婷婷到晚上11:30才卖掉一天里的第一本书,如果没有坚持,没有信心,没有把不可能变可能的决心,她们一定不会等到11:30还不回家。任和徐在跟两个家长沟通了几十分钟,受尽不理解和白眼后还坚持不停的说服,直到终于卖掉他们的第一本书,这个过程中所有的心理体验是没有经历过的人难以体会的,是那再多试一下,再多说一句,再多拦一个人的想法支持我们可以把一本01年出版的,定价48元的,还有点破旧的书以40元最低价格,甚至以原价卖了出去。
这个过程中,没有谁把这本书吹的天花乱坠,而真的是自己觉得这本书会对对方有很大帮助,是用心去与对方交流,而不是想尽办法推销一个东西。我坦言自己没有打动自己,因为我和任在下面都会说,别说比人不买,我自己都不会买。我们甚至期望找那些可以做出非理性消费的人群。但我们却从没想过要首先打动自己,让自己相信这绝对是一个很好的书。是一本我可以不考虑出版时间和价格的好书。
我们没有打动自己,我们何以打动别人?
我们不主动秀出自己,谁来认识我们?
我们不主动创造机会,谁给我们机会?
我们不努力奋斗,谁给我们成功后的幸福与喜悦?
               
1.偷拍:如果我不说明,你一定不知道我们的娴丽是要给人家推销书哪!(摄于同济,8月24日 10:45分)
    2.华师大正门合影!(左数:徐心、任圣杰、高丽俊、郑娴丽、我。摄于8.24日,22:34分)

              3.累了,做地上休息一会儿(摄于上海书城,8.25日 11:04分)

                4.  豁出来啦!(摄于上海书城 8.26日 13:46分)

                     5.来个侧面!(摄于上海书城 8.26日 13:46分)

      6.想成功申请美国TOP50大学吗?那还不赶紧来看这本书?!!(摄于上海书城 8.26日 13:46分)

          7.黎莉建议在最后时刻,把书推销到某个小书店(摄于上海书城 8.26日 14:00分)

          8.远处,黎莉的身影显得那么瘦小,但又那么坚强!!(摄于上海书城 8.26日 14:02分)

                   9.杨黎莉仍在做最后的努力,偷拍!(摄于8.25日 14:09分)

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发表于 2008-11-21 19:04:34 |显示全部楼层

我成为了BeBeyond Top Sales

销售回顾:
早就该写了贴出来,不过一直没空。BBY第四周一个模拟销售,卖《其实可以很酷 2001年美国研究生院申请成功案例》,目的是让我们更open一点。其实呢对这次销售我早就是跃跃欲试,特别是我上学期看了《创智赢家》和《Apprentice》后,这方面更是很有冲动。那么这次销售呢是我第二次销售经历,大一上时曾经去卖过冬令营卷子,效果还可以。不过那次都是在街上卖成功的,而且是莫名其妙卖出去的没有总结出来什么,这次我基本都是在寝室里搜楼卖成功的。
周六到复旦去卖,marketing还不错,针对一个理科院系的寝室去搜楼,可是结果却很郁闷,我屡屡做好人,把自己知道的许多资讯告诉了别人,最后人家连说不好意思却死咬着不要书。然后想不通问题在哪里,就有些懈怠,上午下午都有在朋友寝室里乱侃休息乃至睡觉- -‘对不起我们Fantasy team啊我面壁。后来在吃晚饭小结时经过大家的brainstorm我终于发现我的一个针对性不够,一定要知道对方一个problem在哪里,才知道这本书如何可以有效帮助他,这样说出的话才persuasive.另外当时还是有一两个点难以突破,说出来的话不是很有说服力,比如2001年太早比如价格比如书的可替代性。
回到交大因为一些事情耽搁,没有去钻研那几个难点,后来到12点累了就睡觉了。醒来已经9点多了……懒人啊,sigh~然后吃早饭吃了1个多小时就是拼命在想如何有效地针对几个难点去说服……虽然不算浪费时间,不过这个事情真该昨晚做好的,严重要自我反省一下,啥惰性啊~不过事实证明,经过充分准备解决了关键性问题又是在交大主场,第二天效率高多了,坐下来谈了7个人就卖掉4本。
对于销售结果嘛,出乎意料的high~首先我们Fantasy得了团队第一,Walden可要请客了哈,其次我成为了top sales卖出9本,然后还有一点我和队中的复旦JJ一道打破了Walden的复旦交大小资论,事实证明我脸皮还是足够厚的。恩,巨大的鼓励~

销售反思:
1最高原则就是problem-solving,而且一定是要有针对性地解决客户的问题(针对性的问题是反思周六经验时才认识到的)。要做到这一点,关键是要取得客户的信任,先销售人再销售物。另外还有一个EQ销售的概念,要销售的除了人和物还有情绪,一定要非常热情且真诚。我的一个比较理想的模式是先要名正言顺,之后步步催眠客户,聊得越来越high,然后互相帮忙解决问题,最后拜拜时更high.而且我脑中想到的一个形象就是Walden,呵呵不是拍马屁拉,我和队友们也一直这样说的。我脑中一直在回忆的是我是怎样被walden催眠的。其实当时接触了两次我就是觉得walden有这个能力来帮助我解决问题,我信任他所以很爽气就交1800了。
2慧:优点最大化,缺点最小化
3笨鸟先飞,早做准备的人更有希望成功
4现在确实是想得过多,做得太少。曾经累怕了,现在fighting spirit少了很多,缺乏一种破釜沉舟的奋斗精神!警戒啊,最宝贵的特质!周六上午下午长时间的休息,周日睡懒觉,吃早饭想问题又想了一个多小时,这样是不行的!要把注意力放在解决问题上!否则就能卖出两位数书了!
5做了大半天的销售,第二天马上开始浮躁起来,要沉下心来啊!其间发现了素材要滚雪球地说,以及吹牛的成就感。
6增进关系,顺便也试探对方的防御心理“同学,能不能告诉我你姓什么” 7不要一直滔滔不绝地说,要针对对方一个渴望度来说。

销售语录:
1同学你好,我是微电子学院学生会的,我们在做一个关于出国留学的活动,就是想问一下你或者你周围的同学有没有谁想出国的?(交大学生会的,我们在联合复旦学生会、上外学生会做一个……)那是这样,我们这个活动的目的,一方面是想帮助要出国的同学实现愿望,另一方面是想帮助迷茫中的同学解决困惑。我们这个活动分为两块,一块呢我们会推荐一款bebeyond,一个现在蛮有名的教育培训机构编写的一本关于美国研究生院申请的书,另一块呢是一个咨询调研,就是你有任何关于出国留学的问题都可以问我,因为我也调研了不少人掌握了不少信息,同时我也会问你几个问题,你明白了吗?
2问题:1)你出国留学的一个目的是什么?你是为了什么而出国留学?比如像我是EE的,我周围许多同学想出国,有种人是因为一种从众心理,周围人都想出国他就想出国了,还有一种人是因为父母要他出国,那你是为了什么而出国呢?
2)好,那么我再想问一下,在你的理解中,你要如何去打动一个美国教授,让他给你offer呢?或者说你认为美国教授他最看重的是什么?那我的理解是这样的,美国教授他最看重的是你一个学术能力、研究潜力。他要的是什么人呢?是一下美国飞机就能进实验室帮他做项目、出成果的人。那么落实到眼前,有哪些事需要我们做好呢?我归纳下来大概有这样四方面事情:第一,是GT。G和T是这样的,它只是一个敲门砖,只要你达到一定的level就可以了,超过这个level你考得再高美国教授也不会在乎。并不是说你不需要努力去考GT而是说呢没必要把力气都花在GT上。第二,是你的GPA。GPA大家都说它非常重要,你有没有想过它为什么重要呢?我思考下来是这样,因为大多数人本科阶段是出不了paper的,所以只有GPA这样唯一一个比较客观的数据可以让教授判断你的一个学术能力。(如果你gpa不够高,ok,我归纳下来你可以通过三方面去弥补……)第三,是你的paper、研究经历。前面我也说了,大多数人本科阶段很难出paper,所以你一旦能出paper,就非常有竞争优势。第四,是cover letter推荐信和ps personal statement个人陈述。cover letter我了解下来是这样,如果你能有名教授或者是与国外教授有业务联网的教授的推荐,那就会很有优势,甚至是说比GPA还重要,因为就相当于有了一个关系网了嘛。而反过来说,如果只是一般的教授推荐那国外的教授基本不认。因为现在很多中国学生都是自己写推荐信,写完后让导师签个字,这种现象已经过于普遍,国外教授都已经很清楚了,所以他们对于没听说过的推荐基本不认的。那么ps personal statement是这样,这是你要通过书面形式写给教授看的,而不是我和你现在这样face-to-face communication,okay?那我正好问你一下,你觉得中国学生最欠缺一个什么能力?中国学生最厉害的,我想你也肯定知道的,一个考试能力,中国学生考试是无敌的,而中国学生最欠缺的,是一个communication skill&writing skill,一个沟通能力和书面沟通能力。那也就是啊,你如何在一封书信中向教授展示你的一个研究能力学术能力?你如何表现自己的motivation,如何展现对自己的认识?那么说到这里,正好要说这本书!那这本书是这样,它第一部分是一个访谈录,是对当年申请成功的人进行一个采访,这是对什么人有帮助呢?对在思考现在是否要出国的人很有帮助。因为它呢是针对不同种情况,有的人GPA不够高,有的人英语学得不够好,有的人家庭经济状况不好,有的人会担心自己性格自闭到了外面会更自闭,然而最后他们都克服了这样许多困难并且最后获得offer,那么他们在这一步步过程当中他们是如何考虑的呢?第二部分就是ps,这些都是当年申请成功的最牛的人,你看一下,MIT stanford princeton都有的。那最后还有一些BBY的网上资源。那是这样,我们学生会正在和BBY合作,我们会尽量去推荐你买这本书,因为它对你会是非常有帮助的,但我们绝对不会强求你买。
3)那么你觉得你现在的优势和劣势分别在哪里呢?针对性地解决对方问题,有效引导。
4)价格:适当可降价,同时强调优势,并将高口听力阅读等书用作对比  出版时间早:美国留学政策的变化、教授看研究潜力的标准不变          可替代性:代表性强针对性强系统性强,可以学会如何去书面交流

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发表于 2009-1-4 13:17:04 |显示全部楼层

北京战报1.4

cb1208a和cb1208b两个班在1.3和1.4上午进行了销售实战,李开复的《做最好的自己》,要求不低于原价28元。


最强销售团队:飞翔一族
在1.3日的8:30——12:34, 飞翔一族卖出手上所有的52本,并回大本营取书。
截止到1.4日13:14,整组售出95本。

单人销售最好成绩: 阿哲  
41本
这次销售课,他只睡了2小时,第一天半夜还认真写了总结和分析。

最快进步奖1.3销售无果之后,经过反思,在1.4日上午单人销售13本。

最具风采奖:林小强

单本销售最高价100元
雕坚强以100元的高价卖出了一本!!

最美销售团队:CB1208B班。19位美女。




[ 本帖最后由 cindywang2000 于 2009-1-6 17:30 编辑 ]
上善若水。水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道。居善地,心善渊,与善仁,言善信,政善治,事善能,动善时。夫唯不争,故无尤。

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发表于 2009-1-4 23:02:08 |显示全部楼层
销售牛人还是要佩服一下的

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发表于 2009-1-5 10:14:19 |显示全部楼层
41本事最后记录吗? 的确很牛!

期待经验分享啊~~~

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发表于 2009-3-11 13:33:01 |显示全部楼层
WOW!我要去卖书了,压力好大~
长期来看,付出和回报是成正比的~
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